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ダーリー・ダイアリー

僕だから書けること

科学的に確証された、人を動かす6つの説得術

ノウハウ

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最近MOOC(インターネット上の大学講義)でプロジェクトマネジメントについて勉強してます。プロジェクトマネジメントっていうのはその名の通り、プロジェクトをちゃんと完了するためにマネジメントすることです。プロジェクトにはエンジニアや会計、弁護士、お客さん、影響を受ける一般市民など様々な人が関わるので、人を説得して、行動させるのもプロジェクトマネージャーの重要な役割です。

今日は授業で紹介された、Science Persuation(説得の科学)がとてもよくまとまっているし、実生活でも使えるものなので、日本語で紹介しようと思います。(翻訳ではないです。)

説得とは、相手にYESと言わせるだけじゃないですよ。相手が納得して、行動してくれるまでが説得です。紹介する6つの方法はどれも基本的なことですが、どんなケースにでも応用できるので、ヒントにしてください!

1.相互関係(何かしてもらったら、お返ししようという気持ち)

親切にしてもらったら、あとでお返ししようと自然に感じますよね。

ある科学者はレストランでこの効果の実験をしたそうです。

今ではよく見かけますが、お会計前にキャンディをあげます。それでチップがどれだけ増えるかを試しました。1個キャンディをあげたら、チップが3%、しかも2個あげたら14%も増えたそうです。

すでに僕には驚きなのですが、さらに!キャンディを1個だけあげて振り返り「あなたはもう1個」なんて言ったら23%も増えました!

何をあげるかでなく、どうやってあげるかが特に重要です。サプライズと、相手を特別な存在だと思わせることがヒントです。

もう居酒屋でホッカイロを渡すのは当たり前かもしれないですけど、昔、ウェイトレスさんが暖かくなってるホッカイロを渡してくれたのにはビックリしました。その店美味しかったのもあるけど、店員さんの気遣いもいいのでリピーターになっちゃいました。やっぱり気遣いのできる人は商売上手ですね!

 

相互関係を使った説得術のポイント相手を驚かせ、特別な存在だと思わせるようなモノ・言葉のプレゼントを与える。

 

2.希少性(もう手に入らない、と思わせる)

今はなき超音速旅客機コンコルド。これが運行停止になるとアナウンスしたときにチケットの売上が格段に伸びました。コンコルドの性能も、サービスも何もかわらないのに!

つまり何か提案するときには、その利益だけを強調したってダメなんですね。その提案の希少性を伝えることが重要です。例えば、このプロジェクトは今しかできない、だとか、このスポーツはここでしかできないとかです。

もう1つは相手が何を失おうとしているか教えてあげることです。今やらなきゃ、競合に負ける。今買えば30%OFFなどですね。

 

希少性を使った説得術のポイント提案の何がユニークで、それがないと何を失うかを伝える。

 

3.権威(信頼できる人の話しを聞く)

家族に運動しなさいと言われても運動しないけど、お医者さんに言われたら運動する人も多いですよね。内容は一緒なのに、専門家や経験のある人から言われると説得力がまします。

Youtubeの例の不動産のセールスでは、最後の押しにセールスの部長や経験のある専門家を紹介することで確約の割合が15%も上がったそうです。

 

権威を使った説得術のポイント権威のある人に手伝ってもらう、名義を借りる。

 

4.一貫性(相手の行動に整合性を作りだす)

相手に小さなBをさせることで、それと一貫しているAをさせます。説明が下手ですみません。Youtubeの例で説明しますね。

車を安全に運転しましょう、というキャンペーンがありました。キャンペーンの看板が道に書いてあるだけでは、協力してくれる人はあまりいませんでした。

しかし、町の人の各家の窓に、このキャンペーンに協力する意志を表明したポストカードを貼ることをお願いしました。そうしたら、4倍の人が快く快諾してくれたそうです。

もう1つ。お医者さんなどで予約カードを自分で書かせるところがありますよね?あれって意図的にさせてるんです。自分で書かせることで、18%も予約をキャンセルする人が減った結果があります。

どちらのケースも、小さい関連性のあることをすることで、その行動に対する約束を無意識にします。自分の行動に一貫性を求める人間の性格を利用したテクニックですね。

 

一貫性を使った説得術のポイント自発的にできること、小さなことからさせる。
世間へその人の決意を公開させる。
決意を手書きで書かせる。

 

5.好意(好きな人の言うことは聞く)

もちろん人間として好きな人です。人として好きになってもらうには、大事な3つのポイントがあります。

1.似ている人
2.敬意を表したり、ほめてくれる人
3.協力してくれる人

2つのビジネススクールの学生で交渉の実験が行われました。1つのグループには「時は金なり」と、交渉を直接するように言いました。もう1つのグループには、個人的な情報をシェアして、似ているところを見つけてから、交渉をするように言いました。交渉を直接行ったグループは55%、共通点を見つけてから交渉したグループは90%が合意に至りました。

誠実な人としての付き合いが、説得にもたらす影響がこれほどあるとは驚きです!

 

好意を使った説得術のポイント説得、交渉の前に、
・その人との共通点をお互いに確認する。
・心のこもった褒め言葉を与える。

 

 

6.総意(みんなやってるから…)

ホテルのタオル掛けには「環境のためにタオルの再利用をお願いします。」と書いてあるのを見かけますよね。

これに、「75%のお客様はタオルの再利用をしています。ご協力お願いします。」と書くと、再利用の件が25%上がりました。

さらに、「この部屋を利用した75%のお客様はタオルの再利用をしています。ご協力お願いします。」と書いたら再利用が33%も上がったそうです。

みんなやってますよ、と伝えるのはとても効果的です。さらに、共通点のある人でくくれると、より効果的になります。

を使った説得術のポイント

 

総意を使った説得術のポイント・みんなやってる、思ってることを教える。
・特に、相手に似たような人がやっているということを意識させる。

 

 

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